متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته مدیریت 

   دانشگاه آزاد اسلامی واحد کرمانشاه
 دانشکده تحصیلات تکمیلی
پایان­نامه برای دریافت درجه­ی کارشناسی ارشد رشته مدیریت بازرگانی(M.A)
گرایش: بازاریابی
 عنوان:
نقش بازاریابی رابطه مند با پیشبرد فروش
 (مورد کاوی: شرکت قند اسلام آباد غرب)
زمستان  1394

برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده و استاد راهنما در سایت درج نمی شود
(در فایل دانلودی نام نویسنده و استاد راهنما موجود است)
تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :
(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)
فهرست مطالب
عنوان                                                       صفحه
چکیده 1
فصل اول:کلیات تحقیق
1-1 مقدمه. 3
1-2 بیان مسأله. 4
1-3 اهمیت و ضرورت تحقیق.. 6
1-4  اهداف تحقیق.. 6
1-4-1 هدف اصلی.. 6
1-5 چارجوب نظری(مدل مفهومی) 7
1-6 فرضیه تحقیق.. 8
1-6-1 فرضیه اصلی.. 8
1-6-2 فرضیه های فرعی.. 8
1-7 قلمرو انجام تحقیق.. 8
1-7-1 قلمرو موضوعی.. 8
1-7-2 قلمرو مکانی.. 8
1-7-3 قلمرو زمانی.. 8
1-8 تعریف واژه ها 8
1-8-1 تعریف نظری واژه ها 8
1-8-2 تعریف عملیاتی واژه ها 10
1-9 خلاصه. 11
فصل دوم:مبانی نظری و پیشینه تحقیق
2-1 مقدمه. 14
2-2 پیشبرد فروش…. 15
2-2-1 تعاریف و مفاهیم  بازاریابی.. 15
2-2-2 آمیخته بازاریابی.. 17
2-2-3 تعریف پیشبرد فروش…. 18
2-2-4 اهداف پیشبرد فروش…. 18
2-2-5 تکنیک های و ابزارهای پیشبرد فروش…. 20
2-3 بازاریابی رابطه مند. 24
2-3-1 مفهوم و تعاریف بازاریابی رابطه مند. 24
2-3-2 زیربنای مفهومی بازاریابی رابطه مند. 26
2-3-3 فلسفه رابطه مندی و تشریح ابعاد آن. 29
2-3-4 بازاریابی رابطه مند در برابر بازاریابی معامله ای.. 38
2-3-5 روش شناسی بازاریابی رابطه مند. 42
2-3-6 مدل بازاریابی رابطه مند. 49
2-2-6-1 مدل بازاریابی رابطه مند در بخش خرده فروشی.. 49
2-3-6-2 مدل کاربردی بازاریابی رابطه مند. 50
2-3-6-3 مدل بازاریابی رابطه مند میان سازمان های صنعتی.. 51
2-3-6-4 بازاریابی رابطه مند مدار(RMO). 52
2-3-6-5 مدل بازاریابی رابطه مند مورگان و هانت 55
2-4 پیشینه تحقیق.. 57
2-4-1 تحقیقات داخلی.. 57
2-4-2 تحقیقات خارجی.. 59
2-5 خلاصه. 62
فصل سّوم:روش شناسی تحقیق
3-1 مقدمه. 64
3-2 نوع تحقیق.. 64
3-3 روش تحقیق.. 64
3-4 جامعه آماری.. 65
3-5 نمونه آماری و روش نمونه گیری.. 65
3-6 روش گردآوری اطلاعات… 65
3-7 ابزار جمعآوری اطلاعات… 66
3-8 روش تجزیه و تحلیل اطلاعات و آزمون فرضیه ها 66
3-8-1 روش ضریب آلفای کرونباخ.. 67
3-8-2 آزمون کولموگروف- اسمیرنوف(K-S) 67
3-8-3 آزمون تی(t ) تک عاملی.. 67
3-8-4 آزمون t مستقل.. 68
3-8-5 تحلیل واریانس(ANOVA) 68
3-8-6 تجزیه و تحلیل همبستگی و رگرسیون. 68
3-9 پایایی و روایی.. 69
3-9-1 سنجش پایایی پرسشنامه. 69
3-9-2 سنجش روایی پرسشنامه. 70
3-10 خلاصه. 70
فصل چهارم:تجزیه و تحلیل آماری
4-1 مقدمه. 72
4-2 آمار توصیفی.. 73
4-2-2 بررسی توزیع فراوانی پاسخگویان به تفکیک میزان تحصیلات… 74
4-2-3 بررسی توزیع فراوانی پاسخگویان به تفکیک سنوات خدمتی(سابقه کار) 75
4-2-4 بررسی توزیع فراوانی پاسخگویان به تفکیک رده های سن.. 76
4-3 توصیف کمی متغیرهای تحقیق.. 77
4-3-1 توصیف کمی متغیر بازاریابی رابطهمند. 77
4-3-2 توصیف کمی متغیر پیشبرد فروش…. 80
4-4 آمار استنباطی پرسش نامه. 81
4-4-1 آزمون نرمال بودن دادهها 81
4-4-2 آزمون پارامتریک t تک نمونه ای.. 82
4-4-3-1 مقایسه میانگین بازاریابی رابطه مند و پیشبرد فروش بر حسب جنسیت… 86
4-4-3-2 مقایسه میانگین بازاریابی رابطه مند و پیشبرد فروش بر حسب تحصیلات… 87
4-5 آزمون فرضیات پژوهش…. 88
4-5-1 فرضیات پژوهش…. 88
4-5-2  نتایج فرضیات تحقیق.. 93
4-6 خلاصه. 93
فصل پنجم:نتیجه گیری و پیشنهادها
5-1 مقدمه. 95
5-2 نتایج بررسی انجام شده 95
5-2-1 یافته های جمعیت شناسی.. 95
5-2-2 یافته های متغیرهای تحقیق.. 95
5-3 نتایج فرضیات تحقیق.. 96
5-4 پیشنهادها 98
5-4-1 پیشنهادهای منتج از فرضیه های تحقیق.. 98
5-4-2 پیشنهادهای کاربردی.. 99
5-4-3 پیشنهاد به پژوهشگران آینده 100
5-5 محدودیت های تحقیق.. 100
5-5-1 محدودیت های در اختیار پژوهشگر. 101
5-5-2 محدودیت های خارج از اختیار پژوهشگر. 101
5-6 خلاصه. 101
منابع و ماخذ. 102
منابع فارسی.. 102
منابع انگلیسی.. 103
پیوست ها 107

چکیده

بازاریابی رابطه مند، هنر کسب و کار امروز است. برای حفظ مشتریان کلیدی(سودآور) موجود، مهارت در ایجاد ارتباط صحیح با مشتری ضروری است. هدف از انجام این پژوهش نقش بازاریابی رابطه مند و پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب می باشد. پژوهش حاضر از نظر هدف کاربردی و از نظر نحوه ی گردآوری داده ها، توصیفی- همبستگی است. جامعه مورد پژوهش شامل مدیران و کارکنان شرکت قند اسلام آباد غرب می­باشد که طبق برآورد صورت گرفته تعداد آنها 120 نفر می باشد. برای تعیین نمونه آماری از روش نمونه گیری تصادفی ساده و جهت تعیین حجم نمونه نیز از فرمول کوکران استفاده شده است، که بر این اساس حجم نمونه 91 نفری تعیین گردید. ابزار اندازه­گیری مورد استفاده در تحقیق پرسش­نامه های ساخته محقق می­باشد که روایی آن توسط چند تن از اساتید و خبرگان با تجربه تایید شده است. برای تجزیه و تحلیل داده های جمع آوری شده از آمار توصیفی(فراوانی، درصد فراوانی، جداول، نمودارها) و آمار استنباطی(آزمون تی تک نمونه ای، آزمون تی مستقل، تحلیل واریانس، آزمون همبستگی و رگرسیون) استفاده شده است. نتایج تحقیق نشان داد که بازاریابی رابطه مند بر پیشبرد فروش تأثیرگذار می باشد. با توجه به یافته های به دست آمده پیشنهاداتی به مسئولان و مدیران شرکت قند اسلام آباد غرب ارائه گردید.
واژه های کلیدی:   بازاریابی رابطه مند[1]، پیشبرد فروش[2] ، شرکت قند اسلام آباد غرب

1-1 مقدمه

عصر کنونی دوره تحولات شتابنده و غیرقابل پیش بینی است. امروز همانند دیروز نیست و یقیناً فردا متفاوت از امروز خواهد بود. بنابراین، پایبند بودن به استراتژی های امروز خطرناک است. کشورهای درحال توسعه باید در استراتژی ها و سیاست های تجاری و بازرگانی خود تجدید نظر کنند، چرا که در صورت عدم بکارگیری استراتژی های جدیدومتناسب با شرایط محیط کنونی، موقعیت رقابتی آنها تضعیف خواهد شد. (کاتلر،2001: 1).
پیشبرد فروش یکی از مهم ترین عناصر ارتباطات بازاریابی است که شامل فعالیت ها و تکنیک هایی متفاوت با فروش شخصی، تبلیغات و روابط عمومی می باشد. بسیاری از شرکت ها در طول دهه اخیر بیش از 70 % بودجه ارتباطات بازاریابی خود را به پیشبرد فروش اختصاص داده اند. (توکلی زاده، 1384: 1)
شواهد دو دهه اخیر حاکی از تلاش های تحقیقاتی است که ساختاری ادبی در حمایت از بازاریابی رابطه مند به وجود آورده است. در حقیقت، بعضی از محققان دریافته اند که استراتژی های معامله محور ممکن است برای بعضی از شرکت ها دارای سودمندی بیشتری باشند. از آن جا که منابع سازمان محدود است، تمرکز بر تمام مشتریان برای سازمان امکان پذیر نمی باشد، لذا شناخت و اولویت بندی مشتریان کلیدی، امر بسیار مهمی به شمار می آید. این موضوع بیشتر برای بازارهای صنعتی مهم می باشد که اکثریت مشتریان دارای گرایش رابطه ای می باشند. (نوربخش،1390: 96)
هدف از این پژوهش نقش بازاریابی رابطه مند با پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب می باشد. در این پژوهش استراتژی های بازاریابی از دو دیدگاه مورد بررسی قرار می گیرند. دیدگاه اول همان مدیریت آمیخته بازاریابی (بازاریابی معاملاتی) است. بازاریابی معاملاتی به عنوان یک نگرش کوتاه مدت که فقط روی معاملات فعلی تمرکز دارد، تعریف می شود. دیدگاه دوم، بازاریابی رابطه مند می باشد که هدف آن تمرکز بر مشتریان کلیدی می باشد و تاکید بر نگرشی بلند مدت دارد.

1-2 بیان مسأله

در یک محیط رقابتی، ارتباطات مؤثّر، نقش بسیار مهم و حیاتی را در استراتژی بازاریابی بازی می کند، بازاریابی مدرن نیازمند به برقراری ارتباط مؤثّر با مشتریان است. (لاولاک[3]، 1999) حلقه ارتباط با مشتری، ترفیعات است. در محیط های رقابتی، مدیران به ابزارهای آمیخته بازاریابی نیازمند هستند. یکی از مهم ترین این ابزارها، پیشبرد فروش است، که انواع متنوع آن در صنایع مختلف مورد استفاده قرار می گیرد. در دهه 1980 استفاده از ابزارهای پیشبرد فروش شروع به رشد کرد و در اواخر دهه، هزینه پیشبرد فروش نسبت به تبلیغات پیشی گرفت. ولی با این وجود تحقیقات دانشگاهی بسیار کمی در این زمینه انجام شده است. (پتی[4]، 2001: 286-290)
پیشبرد فروش یکی از مهم ترین عناصر ارتباطات بازاریابی است که شامل فعالیت ها و تکنیک هایی متفاوت با فروش شخصی، تبلیغات و روابط عمومی می باشد. بسیاری از شرکت ها در طول دهه اخیر بیش از 70 % بودجه ارتباطات بازاریابی خود را به پیشبرد فروش اختصاص داده اند.(توکلی زاده، 1384: 1) پیشبرد فروش شامل ابزارهای متنوعی است از جمله: مسابقه و بازی ها- لاتاری ها- هدیه ها و پیش کش ها- اشانتیون ها و نمونه ها – نمایشگاه ها- کوپن ها (تخفیف پیش از خرید) – تخفیف بعد از خرید یا پس دادن بخشی از پول- اعتبارهای کم بهره- میهمانی ها و پذیرایی ها – کالاهای مجانی یا خیلی ارزان- پاداش به مشتریان وفادار (پیشبرد وفاداری) و غیره. پیشبرد فروش یک پیشنهاد خاص بازاریابی است که فایده و سودی بیش از ارزش درونی که یک مشتری از شرایط فروش یک کالا یا خدمت برخوردار شده، ارائه نموده و تاثیر سریعی بر فروش می گذارد. ( ویلیامز[5]، 1995)
پیشبرد فروش توانایی جذب مشتریان جدید و نگهداری مشتریان وفادار را دارد و اگر شما به عنوان یک سازمان علاقمند به نگهداری مشتریان فعلی خود هستید باید در برنامه بازاریابی خود، جایی برای پیشبرد فروش در نظر بگیرید. پیشبرد فروش یک روش بسیار عالی برای نگهداری مشتریان فعلی و دادن پاداش به آنها برای تداوم و استمرار رابطه شان با سازمان شما است. موارد استفاده پیشبرد فروش در صنعت خدمات نیز رو به رشد است چرا که اکثریت سازمان های خدماتی نیازمند برقراری ارتباط با مشتریان شان می باشند. (وایت، 2003)
بالا رفتن سطح انتظارات مشتریان و انتقال قدرت تصمیم گیری از ارائه دهندگان خدمات به مشتریان، میدان رقابت را تنگ تر نموده و بقا را برای سازمان های بزرگ و کوچک دشوار ساخته است. پرداختن به مشتریان، نیازها و خواسته های ایشان و مهمتر از آن یافتن راهی برای پاسخگویی به آنها، موضوعاتی هستند که ذهن مدیران و نظریه پردازان را به خود معطوف داشته است. امروزه پارادایم مدیریت آمیزه بازاریابی در حال سست شدن است و نگرش جدیدی پا به عرضه دانش بازاریابی می گذارد، که بازاریابی را از دو دیدگاه اصلی مورد بررسی قرار می دهد. دیدگاه اول همان مدیریت آمیخته بازاریابی به عنوان یک مسئولیت وظیفه ای و سنتی است. بازاریابی معاملاتی به عنوان یک نگرش کوتاه مدت که فقط روی معاملات فعلی تمرکز دارد، تعریف می شود. در دیدگاه دوم، بازاریابی رابطه مند می باشد که هدف، تمرکز همه جانبه بر مشتریان کلیدی در سرتاسر سازمان است. (پینی و همکاران[6]، 1998)
بازاریابی رابطه مند، هنر کسب و کار امروز است. برای حفظ مشتریان کلیدی(سودآور) موجود، مهارت در ایجاد ارتباط صحیح با مشتری ضروری است. تئوری بازاریابی کلاسیک، عمدتاً به انجام معامله توجه داشت و به حفظ مشتریان اهمیتی نمی داد. اما با گسترش رقابت و اشباع شدن بسیاری از بازارها و تغییرات پیوسته در محیط و ترکیب جمعیت، شرکت ها با این واقعیت روبه رو شدند که امروزه دیگر مانند گذشته شرکت ها با یک نظام اقتصادی رو به گسترش و بازارهای در حال رشد روبه رو نیستند. امروزه هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد و اینک شرکت ها برای به دست آوردن سهم بیشتری از بازار ثابت یا رو به کاهش باید مبارزه کنند، بنابراین هزینه های جذب مشتریان جدید رو به افزایش نهاده است. (سفیانیان، 1386: 16-1)
ابرات و روسل[7] بر این باور بودند که حفظ مشتریان موجود برای سودآوری بلند مدت حیاتی است و در کانون توجه فلسفه بازاریابی رابطه مند قرار دارد. حفظ و تقویت روابط با مشتریان در ایجاد و حفظ مزیت رقابتی در بازار نقش حساسی ایفا می کند. محققان بین مبادلات گسسته و رابطه ای، تمایز قایل می شوند. مبادلات رابطه ای به عنوان مقدم های برای مبادله می باشند و انتظار برای همکاری های آتی، جایی که بین گروه ها روابط پیچیده شخصی و رضایتمندی های غیراقتصادی در طول زمان شکل می گیرند. (فیلای و شرما[8]، 2003: 651-643)
بنابراین در این پژوهش با توجّه به جامعه ی مورد مطالعه(شرکت قند اسلام آباد غرب) سعی شد تا نقش بازاریابی رابطه مند با پیشبرد فروش مورد مداقه و بررسی دقیقی قرار گیرد. در تحقیق حاضر در پی پاسخگویی به این سوال هستیم که: رابطه بین بازاریابی رابطه مند و پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب چیست؟

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   پایان نامه بررسی رابطه بین شفافیت اطلاعات مالی و ریسک سقوط ...

1-3 اهمیت و ضرورت تحقیق

اهمیت و ضرورت این تحقیق کسب شناختی جامع و عمیق در ارتباط با بازاریابی رابطه مند (جلب اعتماد، تعهد، حفظ رابطه متقابل با مشتری و توجه به نیازها و ارزش های مشترک) و ارتباط میان ها آنها با پیشبرد فروش(یکی از چهار آمیخته بازاریابی) در شرکت شرکت قند اسلام آباد غرب می باشد. درک روابط میان عوامل بازاریابی رابطه مند و ارتباط میان ها آنها با پیشبرد فروش موجب افزایش اثربخشی و درنتیجه اطلاعات ارزشمند برای سازمان می شود.
 از طرفی، تحقیق و بررسی، قبل از پیاده سازی یک تئوری، بیانگر اهمیت مسأله جهت جلوگیری از هرگونه ضرر و زیان مادی و معنوی برای سازمان و اعضا بوده و ارائه پیشنهادهایی منتج از آن و منطبق با شرایط سازمان مدنظر، اهمیت آن را دو چندان می کند. مخصوصاً در مورد بازاریابی رابطه مند و پیشبرد فروش که اهرم پیش برنده در هر سازمانی محسوب می­شوند.

1-4  اهداف تحقیق

1-4-1 هدف اصلی

1- تعیین وضعیت بازاریابی رابطه مند در شرکت قند اسلام آباد غرب.
2- تعیین وضعیت پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب.
3- تعیین نقش بازاریابی رابطه مند با پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب.
1-4-2 اهداف فرعی
1- تعیین رابطه بین جلب اعتماد مشتریان( اعتمادسازی) با پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب.
2- تعیین رابطه بین داشتن تعهد(تعهد به خدمت) با پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب.
3- تعیین رابطه بین حفظ رابطه متقابل با مشتریان (کیفیت ارتباطات) با پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب.
4- تعیین رابطه بین توجه به نیازها و ارزش های مشترک مشتریان (مدیریت تعارض) با پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب.

1-5 چارجوب نظری(مدل مفهومی)

بازاریابی رابطه مند یکی از گسترده ترین مفاهیمی است که می توان آنرا از تمام دیدگاه های بازاریابی که روی رابطه مندی بحث می کند ، نتیجه گرفت. بازاریابی رابطه مند به ایجاد روابط بلندمدت و متقابل با افراد و سازمان ها وگروه های ذینفع اشاره می کند و اساس آن برقراری ارتباطات مطلوب و مؤثّر به منظور حفظ و نگهداری آنها می باشد و پیشبرد فروش یا ترویج فروش به معنی مجموع فعالیت های اطلاع رسانی است، به طوری که پس از طی یک چرخه ارتباط و ابلاغ صفات، کیفیات، مزیت ها و غیره عکس العمل مورد نظر را در خریدار ایجاد نموده و نهایتاً تقاضای آن کالا را افزایش دهد.
شکل1-1 مدل مفهومی تحقیق را نشان می دهد.دراین پژوهش متغییر بازاریابی رابطه مند به عنوان متغییر مستقل و متغییر پیشبرد فروش به عنوان متغییر وابسته در نظر گرفته شده است. ابعاد بازاریابی رابطه مند(اعتمادسازی، تعهد به خدمت، کیفیت ارتباطات و مدیریت تعارض) بر اساس مدل دوبیسی(2007) و پیشبرد فروش بر اساس تعریف کاتلر(2001) می باشد.
تعداد صفحه :139
قیمت :17500 تومان

بلافاصله پس از پرداخت ، لینک دانلود فایل در اختیار شما قرار می گیرد

و در ضمن فایل خریداری شده به ایمیل شما ارسال می شود.

پشتیبانی سایت  serderehi@gmail.com

دسته‌ها: رشته مدیریت