برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده و استاد راهنما در سایت درج نمی شود
(در فایل دانلودی نام نویسنده و استاد راهنما موجود است)
تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :
(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)
فهرست مطالب
عنوان صفحه
چکیده………………………………………………………………………………………………………………………………………. ۱
فصل یکم: کلیات پژوهش
- مقدمه……………………………………………………………………………………………………………………………….۳
- بیان مساله ………………………………………………………………………………………………………………………..۴
۱-۳) اهمیت موضوع پژوهش………………………………………………………………………………………………………….۶
۱-۴) اهداف پژوهش………………………………………………………………………………………………………………………۶
۱-۵) فرضیههای پژوهش………………………………………………………………………………………………………………..۶
۱-۶) بیان متغیرهای مورد بررسی در قالب یک مدل مفهومی………………………………………………………………..۷
۱-۷) قلمرو پژوهش………………………………………………………………………………………………………………………۷
۱-۸) شرح مفاهیم و اصطلاحات……………………………………………………………………………………………………..۸
۱-۸-۱) تعاریف مفهومی………………………………………………………………………………………………………………..۸
۱-۸-۲) تعاریف عملیاتی……………………………………………………………………………………………………………….۹
فصل دوم: ادبیات پژوهش
۲-۱) مقدمه………………………………………………………………………………………………………………………………..۱۱
۲-۲)مبانی نظری…………………………………………………………………………………………………………………………۱۱
۲-۲-۱) بازارگرایی……………………………………………………………………………………………………………………..۱۱
۲-۲-۱-۲) تاریخچه بازارگرایی…………………………………………………………………………………………………….۱۶
۲۲-۲-۱-۳) پیشایندهای و پسایندهای بازارگرایی……………………………………………………………………………۱۸
۲-۲-۱-۳-۱) سازه بازارگرایی …………..………………………………………………………………………………………..۱۹
2-2-1-3-2)پیامدها یا پسایندهای بازارگرایی ……………………………………………………………………………….۲۰
۲-۲-۱-۳-۳) متغیرهای واسطه تقویت یا تضعیفکننده رابطه بین بازارگرایی و عملکرد کسب و کار………۲۰
۲-۲-۱-۴) فرهنگ بازارگرایی…………………………………………………..………………………………………………….۲۱
۲-۲-۱-۵) نحوه شکلگیری بازارگرایی………………………………………………………………………………………….۲۵
۲-۲-۱-۶) بازارگرایی همگانی……………………………..………………………………………………………………………۲۷
۲-۲-۱-۷) پیشبردگرایی در مقابل بازارگرایی…………………………………………………………………………………۲۹
۲-۲-۱-۸) رفتار شرکتهای بازارگرا……………………………………………………………………………………………۳۰
۲-۲-۱-۸-۱) رفتارهای سنتی بازارگرایی، نسل اول بازارگرایی………………………………………………….…….۳۱
۲-۲-۲) یادگیری گرایی……………………………………………………………………………………………………………..۳۳
۲-۲-۳) فروشگرایی………………………………………………………………………………………………………………….۳۵
۲-۲-۳-۱) مراحل هفت گانه فروش……………………………………………………………………………………………..۳۵
۲-۲-۳-۲) فلسفه فروشگرا………………………………………………………………………………………………………..۳۷
۲-۲-۳-۳)تیم فروش…………………………………………………………………………………………………………………۳۷
۲-۲-۴) قابلیتهای بازاریابی…………………………………………………………………………………………………………۳۹
۲-۲-۵) عملکرد………………………………………………………………………………………………………………………..۴۱
۲-۲-۵-۱) تعاریف عملکرد…………………………………………………………………………………………………………۴۱
۲-۲-۵-۲) حوزههای ۹ گانه ارزیابی عملکرد…………………………………………………………………………………۴۲
۲-۳) پیشینه پژوهش……………………………….………………………………………………………………………………….۶۰
۲-۳-۱) پیشینه داخلی…………………………………………………………………………………………………………………۶۰
۲-۳-۲) پیشینه خارجی……………………………………………………………………………………………………………….۶۳
فصل سوم: روش شناسی پژوهش
۳-۱) مقدمه………………………………………………………………………………………………………………………………..۶۶
۳-۲) نوع و روش پژوهش……………………………………………………………………………………………………………۶۶
۳-۳) معرفی جامعه و نمونه آماری………………………………………………………………………………………………….۶۷
۳-۳-۱) جامعه آماری …………………………………………………………………………………………………………………۶۷
۳-۳-۲) نمونه آماری و حجم آن ………………………………………………………………………………………………….۶۷
۳-۴) روش و ابزار گردآوری داده ها………………………………………………………………………………………………۶۸
۳-۵) روایی و پایایی پرسشنامه…………………………………………….
………………………………………………………..۶۹
۳-۵-۱)روایی……………………………………………………………………………………………………………………………..۷۰
۳-۵-۲) پایایی…………………………………………………………………………………………………………………………….۷۱
۳-۶) روش ها و ابزار تجزیه و تحلیل دادهها…………………………………………………………………………………….۷۲
۳-۶-۱) مدل معادلات ساختاری……………………………………………………………………………………………………۷۳
فصل چهارم: تحلیل دادههای پژوهش
۴-۱) مقدمه………………………………………………………………………………………………………………………………..۸۰
۴-۲) بخش اول: آمار توصیفی……………………………………………………………………………………………………….۸۰
۴-۳) آزمون نرمال بودن دادهها………………………………………………………………………………………………………۸۴
۴-۴) آزمون همبستگی………………………………………………………………………………………………………………….۸۵
فصل پنجم: نتیجهگیری و پیشنهادها
۵-۱) مقدمه………………………………………………………………………………………………………………………………۱۰۱
۵-۲) نتایج تجربی استنباطی…………………………………………………………………………………………………………۱۰۱
۵-۳) پیشنهادها………………………………………………………………………………………………………………………….۱۰۳
۵-۳-۱)پیشنهادهای کاربردی……………………………………………………………………………………………………….۱۰۳
5-3-2) پیشنهادهایی برای پژوهشهای آینده…………………………………………………………………………………۱۰۵
۵-۴) محدودیتهای پژوهش……………………………………………………………………………………………………. ۱۰۵
منابع
منابع فارسی………………………………………………………………………………………………………………………………۱۰۶
منابع لاتین………………………………………………………………………………………………………………………………..۱۰۷
پیوستها
پرسشنامه………………………………………………………………………………………………………………………………..۱۱۳
خروجی نرمافزار……………………………………………………………………………………………………………………….۱۱۶
عنوان جدولهای پژوهش صفحه
جدول ۳-۱) تشریع پرسشنامه……………………………………………………………………………………………………….۶۹
جدول۳-۲) آلفای کرونباخ پرسشنامه………………………………………………………………………………………………………۷۲
جدول ۴-۱) توزیع فراوانی بر حسب جنسیت آنها……………………………………………..۸۰
جدول ۴-۲ ) توزیع فراوانی بر حسب تحصیلات آنها…………………………………………۸۱
جدول ۴-۳ ) توزیع فراوانی بر حسب وضعیت کاری آنها…………………………………..۸۲
جدول ۴-۴ ) توزیع فراوانی بر حسب سابقه کاری آنها……………………………………..۸۴
جدول ۴-۵) نتایج آزمون کلموگروف ـ اسمیرنف جهت بررسی پیروی داده ها از
توزیع نرمال……………………………………………………………………………………………………۸۵
جدول ۴-۶) ضریب همبستگی اسپیرمن بین استراتژی بازاریابی بر عملکرد……………….۸۵
جدول ۴-۷) ضریب همبستگی اسپیرمن بین فروش گرایی بر عملکرد……………………….۸۶
جدول ۴-۸) ضریب همبستگی اسپیرمن بین بازارگرایی بر قابلیتهای بازاریابی……………۸۶
جدول ۴-۹) ضریب همبستگی اسپیرمن بین یادگیری گرایی و قابلیتهای. بازاریابی……….۸۷
جدول ۴-۱۰) ضریب همبستگی اسپیرمن بین قابلیتهای بازاریابی و .عملکرد…………….۸۷
جدول ۴-۱۹ ) شاخصهای برازش مدل اندازهگیری متغیر فروش گرایی………………….۸۹
جدول ۴-۲۰) بار عاملی شاخص ها مربوط به متغیر فروش گرایی…………………………..۹۰
جدول ۴-۲۱) شاخصهای برازش مدل اندازه گیری متغیر قابلیتهای بازاریابی………….۹۱
جدول ۴-۲۲) بار عاملی شاخص ها مربوط به متغیر قابلیتهای بازاریابی…………………..۹۲
جدول ۴-۲۳) شاخصهای برازش مدل اندازهگیری متغیر بازارگرایی…………………….۹۴
جدول ۴-۲۴) بار عاملی شاخص ها مربوط به متغیر بازارگرایی…………………………….۹۵
جدول ۴-۲۵) شاخصهای برازش مدل اندازه گیری متغیر یادگیری گرایی……………۹۶
جدول ۴-۲۶) بار عاملی شاخص ها مربوط به متغیر یادگیری گرایی……………………..۹۶
جدول ۴-۲۷) شاخصهای برازش مدل اندازهگیری متغیر عملکرد………………………۹۷
جدول ۴-۲۸) بار عاملی شاخص ها مربوط به متغیر عملکرد……………………………….۹۸
جدول ۴-۳۰) شاخصهای برازش مدل معادلات ساختاری………………………………۹۹
عنوان شکلهای پژوهش صفحه
شکل۱-۱) مدل مفهومی پژوهش……………………………………………………………………….۷
شکل(۲-۱) بازارگرایی…………………………………………………………………………………..۱۳
شکل (۲-۲) بازمفهوم سازی بازارگرایی…………………………………………………………..۱۶
شکل(۲- ۳) پیشایندها و پسایندهای بازارگرایی………………………………………………….۱۹
شکل(۲- ۴) مدل مفهومی: بازارگرایی، استراتژی و عملکرد…………………………………..۲۱
شکل(۲- ۵) مدل بازارگرایی بسط یافته……………………………………………………………..۲۲
شکل۲-۶) مدل مفهومی مطالعه………………………………………………………………………..۶۱
شکل۴-۱) فراوانی پاسخگویان بر حسب جنسیت آنها……………………………………….۸۱
شکل۴-۲) توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب تحصیلات (سال) آنها…………………۸۲
شکل۴-۳) توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب وضعیت کاری……………………………۸۳
شکل۴-۴) توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب سابقه کاری………………………………..۸۴
چکیده:
هدف از این پژوهش مطالعه تاثیر فروشگرایی و استراتژی بازاریابی بر عملکرد براساس مدل معادلات ساختاری در بانک تجارت شهر کرمانشاه میباشد. روش پژوهش با توجه به هدف ، کاربردی و با توجه به نحوه گردآوری دادهها از نوع توصیفی و تحلیل همبستگی است و به طور مشخص مبتنی بر مدل معادلات ساختاری با استفاده از نرمافزار آموس میباشد. جامعه آماری پرسنل بانک تجارت شهر کرمانشاه میباشد که حجم جامعه آن ۲۵۳ نفراست، روش نمونهگیری تصادفی ساده، حجم نمونه ۱۵۵ نفر میباشد. جهت گردآوری دادهها از پرسشنامه استاندارد استفاده شد که روایی صوری و محتوای آن به تأیید پنج تن از استادان دانشگاه رسید، پایایی کلی پرسشنامه ۸۶۱/۰میباشد. یافتههای این پژوهش بیانگر آن است که ضریب رگرسیون بین استراتژی بازاریابی بر عملکرد (۶۴/۰) همچنین ضریب رگرسیونی ما بین فروش گرایی بر عملکرد در مدل نهایی(۵۱/۰ )میباشد. در مدل مورد بررسی مقدارشاخصهای برازش (۹۷۳/۰۰CFI= و ۹۵۸/۰۰NFI= و 0096/0 = RMSEA) نشاندهنده مناسب بودن مدل است.
کلمات کلیدی: فروشگرایی ، بازارگرایی،یادگیریگرایی،قابلیتهای بازاریابی، عملکرد، بانک تجارت.
فصل یکم:
کلیات پژوهش
- ) مقدمه:
امروزه بانکداران موظفند که خود را در آیینه وجود مشتری ببینند و سعی کنند در محیط پر از رقابت، خواستهها و تمایلات مشتریان خود را درک کنند و به گونهای عمل کنند که مشتری از شرکت و یا سازمان رضایت کامل داشته باشد. در بازاریابی امروز هزینه از دست دادن یک مشتری برابر است با از دست دادن منافع مربوط به خدماتی که آن مشتری در طول عمر خود به آن نیاز دارد آنچه برای بانک یک اصل است، وفاق و حرکت جمعی در قالب مشتریمداری است و از سوی دیگر رضایت مشتری یکی از چالشهایی است که شرکتهای خدماتی با آن روبرو هستند.بانکها نمونه بارز شرکتهای خدماتی هستندکه خدمات مالی خود را به مردم عرضه میدارند. درسالهای گذشته صنعت بانکداری ایران، به دلیل مشکلات مختلف اقتصادی، اجتماعی، دولتی بودن و مهمتر از همه فزونی میزان تقاضا بر عرضه، مشتریمداری و ارکان آن را مورد بیتوجهی قرار داده است. اما با ورود بانکهای بخش خصوصی، این صنعت رفته رفته به سوی رقابتی شدن قدم برمیدارد. تغییرات تدریجی که در صنعت بانکداری ایران به دلیل ورود بانکهای بخش خصوصی بوجود آمده است باعث افزایش سطح انتظارات مشتریان در تمام زمینههای مربوط به خدمات مشتری شده است(کهریزی،۱۳۹۰).
اینکه چگونه یک بنگاه میتواند عملکرد خود را بهبود دهد، مسالهای است که در این پژوهش به آن پرداخته شده است. ممکن است عوامل متعددی بر بهبود عملکرد یک کسب و کار موثر باشند مانند عوامل محیطی کلان بین المللی و ملی (عوامل اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی، سیاسی و تکنولوژیکی)، عوامل خرد محیطی یا عناصر صنعت (تامین کنندگان، رقابت درون صنعت، رقبای تازه وارد، محصولات جایگزین، واسطههای فروش و مشتریان) و عوامل مربوط به داخل بنگاه (داراییهای مشهود و نامشهود و شایستگیها). از بین همه این عوامل در این مطالعه فروشگرایی ، استراتژی بازاریابی به عنوان عوامل مهم موثر بر عملکرد کسب و کار مدنظر قرار گرفته و رابطه آن با عملکرد کسب و کار مورد بررسی قرارگرفته است. با عنایت به اینکه براساس مطالعات انجام گرفته فروشگرایی ، استراتژی بازاریابی هم بصورت مستقیم و هم بصورت غیرمستقیم با عملکرد کسب و کار در ارتباط میباشد، در این مطالعه هر دو رابطه بررسی میشود.
- ) بیان مساله:
کانون اصلی استراتژی بازاریابی تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیتها و منابع بازاریابی است به منظور تامین اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازار-محصول خاص.یک عامل اساسی و نهایی در موفقیت یک استراتژی توانایی شرکت است در اجرای آن استراتژی به نحوی موثر و اجرای موفق یک استراتژی به عوامل زیر بستگی دارد: هماهنگی یا عدم هماهنگی استراتژی با منابع، مهارتها و تجربه پرسنل و کارکنان.(اعرابی، ایزدی،۱۳۸۶) که در این راستا دو عامل بازارگرایی و یادگیری گرایی نقش بسیار مهمی دارند. امروزه موفقیت شرکتها و موسسات در گرو شناخت آنها از مشتریان و رقبا و سایر عوامل تاثیر بر بازار است. نیازها و خواستههای مشتریان همواره در حال تغییرند و شناخت این تغییرات نیز برای موفقیت بنگاهها حیاتی است. از سوی دیگر، رقبا نیز به دنبال جذب مشتریان بیشتر هستند و در این راه از هیج کوششی فروگذار نخواهند کرد. همچنین تغییر شرایط و قواعد حاکم بر بازار، از جمله تغییرات تکنولوژیکی، بر موفقیت موسسات در بازار تاثیرگذار است. شناخت و پیشبینی این عوامل و ارائهی راهکار مناسب در برخورد با آنها، نقشی کلیدی در موفقیت موسسه در بازارهای هدف ایفا میکند. از این رو بازارگرایی و نیازهای مشتریان اولین ویژگی بازاریابی جدید است(نارور و اسلاتر[۱] ۱۹۹۰، ۲۰-۳۵). بازارگرایی در بازاریابی و مدیریت نقش مهمی داشته و باعث ایجاد مزیت رقابتی و موفقیت سازمان شده (شیخیان و همکاران، ۱۳۸۸) و تلاشهای کارکنان و سازمان را بر ایجاد ارزش برتر برای مشتریان و بهبود عملکرد متمرکز میکند( پانیگیراکیس و تئودوریدس[۲]، ۲۰۰۷). بازارگرایی به عنوان یک مقدمه سازمانی مهم در موفقیت یک کسب و کار محسوب میشود(هان، کیم و اسریواستاوا[۳]، ۱۹۹۹; کوهلی و جاورسکی[۴]، ۱۹۹۰; نارور و اسلاتر، ۱۹۹۰) وهمچنین یادگیری گرایی مکانیزمی است که توانایی های یک شرکت در چالش با مفروضات قدیمی وتسهیل تکنیک ها و متدولوژی های جدید را تحت تأثیر قرارمی دهد معتقدند که یادگیری با ارزش ترین منبع سازمان برای حفظ مزیت رقابتی است. یادگیری گرایای تلاشی است برای بالا بردن ارزش های سازمانی که بر تمایل سازمان در خلاق و استفاده از دانش تأثیر می گذارد (نعمتی، کاکاپور،۱۳۹۲).
از طرفی امروزه در محیطی زندگی میکنیم که به طور روزافزون به سوی اقتصاد مبتنی بر خدمات پیش می رود. دیگر خدمات، بخش کوچکی از اقتصاد بشمار نمیرود، بلکه به عنوان قلب ارزش آفرینی در اقتصاد مطرح است. خدمات یکی از بخش های مهم اقتصادی کشور است که در چند دهه گذشته رشد قابل ملاحظهای داشته و امروزه درصد بالایی از امور تولیدی و اقتصادی، درگیر مباحث” خدمات حرفهای” است. اغلب محصولاتی که خریداری می کنیم عناصری از خدمت را نیز شامل می شوند. در واقع طیف وسیعی از کالاها برای داشتن مزیت رقابتی بر فعالیتهای مبتنی بر خدمت تکیه دارند.از فعالیت های خدماتی که در چند سال اخیر در ایران به آن توجه ویژه شده است بانکداری می باشد که به علت خصوص شدن رقابت در این صنعت بیشتر گردیده است وبانکها در ایران نیز باید بتدریج ضرورت توجه به مشتری را درک کنند و در جهت شناخت و تامین رضایت بخش نیازها و خواستههای مشتری حرکت کنند لذا این پژوهش به دنبال پاسخ به این سئوال است که آیا فروشگرایی و استراتژی بازاریابی بر عملکرد تاثیر دارد؟
1-3) اهمیت موضوع پژوهش:
عصر کنونی دوره تحولات شتابنده و غیر قابل پیش بینی است. امروز همان دیروز نیست ویقینا” فردا متفاوت از امروز خواهد بود. بنابراین پایبند بودن به استراتژیهای امروز برای کسب وکار خطرناک است. کشورهای در حال توسعه باید در استراتژ یها و سیستم های تجاری و بازرگانی خود تجدید نظرکنند. چرا که در صورت عدم بکارگیری استراتژ یهای جدید و متناسب با شرایط محیط کنونی،موقعیت رقابتی آنها تضعیف خواهد شد. امروزه تنها سازمان هایی در عرصه رقابت از موقعیت مناسبی برخوردارند که محوراصلی فعالیت خود را تامین خواسته های مشتریان و ارضای نیازهای آنان قرار دادهاند. با محوری شدن روزافزون روابط و کیفیت خدمات در کسب و کار و دستیابی به سود بیشتر از طریق داشتن مشتریان وفادار نسبت به جذب مشتریان جدید، استفاده از ابزارهای بهبود عملکرد مورد توجه قرار گرفته است. در چنین محیطی موفقیت بازار برابر است با توان یک سازمان در به دست آوردن حداکثر سود از مجموعه مشتریان خود. برای این منظور، ضروری است که مدیریت سازمان به استراتژ یهایی روی آوردکه بتواند از آنها برای توسعه و بهبود عملکرد خود و پیشی گرفتن از رقبا استفاده کرده و از همه مهمتر آنکه بتواند مشتریان را به مشتریان وفادار تبدیل کند (یوسفی، ۱۳۹۰). مدیران کامیاب کسانی هستند که سازمان خود را با شرایط روز همگام میسازند. این همگامی سازمانی زمانی امکان پذیر است که کارکنان و مدیران مسئلهی بازارگرایی را به عنوان یک فرهنگ و بینش بپذیرند و رضایت مشتریان را محور فعالیت شرکت قرار دهند و نیز کلیهی فعالیتهای شرکت در راستای ارضای نیازهای مشتریان باشد. در این میان تولیدکنندگان باید تلاش کنند تا میان آنچه که عرضه میکنند با نیازهای مردم ارتباط برقرارکنند، و سعی کنند کالایی را تولید کنند که نیازهای مشتریان را برآورده سا
زد و با خواستههای آنها هم سو باشد. در بین سازمانهای رقیب، سازمانهایی که قادر به تامین بهتر نیازهای مشتریان هستند، مطمئنا از سطح عملکرد بالاتری برخوردارند(نارور و اسلاتر[۵]، ۱۹۹۰، ۲۰-۳۵; لیوسچ و لازینک[۶]، ۱۹۸۷). لزوم توجه به عملکرد شرکتها و عوامل تأثیرگذار بر آن مسألهای میباشد که ذهن اکثریت مدیران و استراتژیستها را به خود جلب کرده است(نایب زاده، ۱۳۸۹). در دنیای پرتلاطم امروز موفقیت سازمانها در گرو همه بخشهای سازمان در راستای مسیر استراتژیک آن سازمان میباشد(علی پور پیجانی و اکبری، ۱۳۸۵،ص ۱۵۲). زت و امیت بیان میکنند هدف محوری پژوهشها مدیریت استراتژیک درک اثرات اقتضایی استراتژی بر روی عملکرد شرکت است(زت و امیت[۷]، ۲۰۰۸).
1-4) اهداف پژوهش:
اهداف کلی:
شناخت تاثیر استراتژی بازاریابی و فروش گرایی بر عملکرد در بانک تجارت شهر کرمانشاه.
اهداف فرعی:
- شناخت روابط وتاثیر استراتژی بازاریابی و عملکرد در بانک تجارت شهر کرمانشاه.
- شناخت روابط وتاثیر فروش گرایی و عملکرد در بانک تجارت شهر کرمانشاه.
- شناخت روابط وتاثیر قابلیتهای بازاریابی بر عملکرد در بانک تجارت شهر کرمانشاه.
[۱] – Narver and Slater
[2] – Panigiracis and teodorides
[3] – Han, kim and Srivastava
[4] – Kohli and jaworski
[5] – Narver and Slater
[6] – Lusch and Laczniak
[7] Zott & Amit
تعداد صفحه :۱۳۱
قیمت :۳۷۵۰۰ تومان