نحوه استفاده از محتوا برای فروش اجتماعی موثر B2B

هممون میدونیم که اینترنت و شبکه های اجتماعی روند فروش رو تغییر میدن. خریداران حالا به اطلاعات بیشتری دسترسی دارن و کارای بیشتری رو واسه خود انجام میدن.

۹۰٪ تصمیمات خرید مشتری به شکل آنلاین شروع می شه در حالی که ۷۵٪ خریداران B2B از رسانه های اجتماعی واسه فروشندگان تحقیق استفاده می کنن.

در نتیجه ، تیمای فروش باید در تعامل و تأثیرگذاری روی چشم اندازه ها ، به شکلی متفاوت فکر و عمل کنن.

بخش بزرگی از این از راه جفت و جور مطالب و اطلاعات به درد بخور آنلاین ، ایجاد اعتماد و اعتبار و شناسایی و تعامل با مشتریان بالقوه از راه شبکه های اجتماعی با هدفی معروف به فروش اجتماعیه.

چیجوری محتوا در روند فروش اجتماعی متناسبه؟

یکی از وسایل مهم در هر زرادخانه فروش حرفه ای هنگام فروش آنلاین ، محتوا هستش.

از این گذشته ، ۶۷٪ از سازمانهای برتر فروش از تلاشهای فروش خود با محتوا پشتیبانی می کنن در حالی که ۶۵٪ از خریداران ادعا می کنن این تصمیم پایانی رو واسه خرید تحت اثر قرار داده.

این بدون معناست که سازمانا باید به موقع ، هدف دار و مربوط به خریداران و چشم انداز ارائه بدن. این می تونه شامل وبلاگا ، راهنماها / کتابای الکترونیکی ، اینفوگرافیکا و فیلما واسه اشتراک گذاری در شبکه های اجتماعی و اندازه گیری جواب باشه.

روش هدف دار محتوا و انتخاب اجتماعی

روش هدف دار محتوا شما باید دور محتوا جفت و جور شه که خریداران و چشم اندازه ها رو درگیر خود کنه.

ممکنه به طور کاملً روشن به نظر برسه ، اما مرتباً در تدوین روش هدف دار محتوا ندیده گرفته می شه. چیزی که فکر می کنین جالبه (مثلا اطلاعات مربوط به محصول ، خدمات و شرکت شما) ممکنه از راه دور واسه چشم اندازه ها و افراد جدید باحال نباشه. پس ، روش هدف دار محتوا خود رو براساس نیازای اونا تنظیم کنین.

همونطور که لی اودن میگه ، “بهترین جواب” به سؤالاتی که اونا دارین ، و این مطالب رو در لازم اونا در کانالهایی که شایدً اونا رو پیدا کردن با اونا به اشتراک بذارین – این جوهر فروش اجتماعیه.

با داشتن یه روش هدف دار محتوا بر اساس نیاز ، شما به سمت مشاور و مشاور آینده و مشتری خود حرکت می کنین. این به معنی بازی یه بازی طولانی تر و قرار دادن نیازای اونا واسه درک و شناخت های به درد بخور قبل از نیازای شما واسه کسب و کاره.

این هزینه ای رو که واسه این روش هدف دار تلاش کردین پرداخت می کنه.

این روش هدف دار به دو شکل محتوا نیاز داره: محتوا ایجاد شده واسه شما بی نظیره ، و محتوا رو با دقت از منابع دیگه جفت و جور کنین. بیایید به هر دو نگاه کنیم.

محتوای نامشخص – بازاریابی و تراز فروش

کی باید واسه پشتیبانی از راه هدف دار فروش اجتماعی شما محتوای منحصر به فردی بسازه؟ این ممکنه تیم فروش یا تیم بازاریابی یا ترکیبی از هر دو باشه.

واسه به اشتراک گذاشتن و ارتقا نوع مناسب محتوای منحصر به فرد ، تیم فروش باید همکاری نزدیکی با بازاریابی داشته باشن. گذشته از این ، اونا دپارتمی هستن که وظیفه ایجاد محتوا واسه تولید سرب و باخبر شدن از برند رو دارن.

با این حال ، تیم فروش به مشتری نزدیکتر هستن ، و در مورد نوع محتوا که بیشتر اونا رو درگیر کرده و به اونا کمک می کنه ، درک و شناخت های کلیدی دارن (و با پیشرفت اعتماد ایجاد کرده و رابطه رو پیشرفت میدن).

هماهنگی با تیم بازاریابی و تشکیل جلسات منظم و یه روند محتوای پایدار می تونه به اطلاع همه فروشندگان از هر دو محتوا در پایین خط که اونا می تونن به اشتراک بذارن و محتوای موجود که ممکنه واسه فعالیتای جستجوی مهم باشه ، خبردار شه.

مثلا ، اگه یکی از فروشندگان شما در مراحل اولیه گفتگو با یه شرکت داروسازی قرار داره ، میشه از هر وبلاگ یا راهنمایی که برجسته یا بینش خود رو در این بخش ارائه دهد ، واسه گسترش بحث استفاده کرد و به فروشنده کمک کرد تا راه حلهایی واسه نقاط درد مشتری ارائه دهد. به روشی طبیعی تر و کمتر فروش.

راه حل

درمان + ایجاد = فروش اجتماعی

با این حال ایجاد محتوا تنها راه درگیر شدن و تأثیرگذاری تو یه چشم انداز نیس.

آموزش نقش مهمی در اندازه باخبر شدن از فروشنده داره. به اشتراک گذاری مطالب از منابع معتبری که می تونه بینش یا راه حلایی واسه مشکلات مشتریان ارائه دهد ، می تونه اعتماد بین فروشنده و آینده نگری رو بسازه که راهی طولانی رو واسه بستن معامله در این خط طی می کنه.

مشکلات

اصلاح محتوا چیه و چیجوری میشه اون رو با موفقیت انجام داد؟

این یه واقعیت ساده س! که امروزه مشتریان (B2C و B2B) با پدیده ای به نام “شوک محتوا” از محتوا میفتن.

با در نظر گرفتن این اضافه بار اطلاعات ، خیلی از مشتریان در صورت تمایل می تونن اطلاعات مورد نظر خود رو بدست بیارن. این بدون معنیه که اونا تلاش می کنن تا خیلی راحت و به سرعت راه حلایی رو واسه مسائل خود (مخصوصا در فضای B2B) پیدا کنن.

۷۳٪ آمریکاییا می گن که هر روز از اضافه بار اطلاعات رنج می برن

این توییت

۱۰ مرحله واسه تغییر محتوای محتوا

پدیده شوک محتوا فرصتی رو واسه کارشناسان فروش جفت و جور می کنه تا بمجریان محتوای مؤثر. با به کار گیری تکنیکای فروش اجتماعی ، یه فروشنده می تونه سر و صداهای خود رو کاهش داده ، مطالب مربوط رو به اشتراک بزاره و بینشایی رو جفت و جور کنه که چشم اندازه ها و مشتریان واسه پیدا کردن اونا تلاش می کنن.

     

  1. سؤال کنین که به چه دلیل: واسه شما به عنوان یه متخصص فروش ، هدف تحصیل چیه؟ شما روی یه بازار خاص یا مجموعه مشتری متمرکز هستین؟ اونا به چه چیزایی نیاز دارن؟
     
  2. مخاطب هدف رو مشخص کنین: در مورد مشتریا و چشم اندازه هایی که می خواین با محتوای انتخاب شده خود هدف گذاری کنین ، روشن باشین.
  3.  

  4. تنظیم یه پایه : به نوع محتوایی که مخاطب مورد نظر خود مرتباً دوست داره ، نگاه کنین ، در شبکه های اجتماعی (به طور کلی مربوط به اینترنت) به اشتراک بذارین ، پیشنهاد کنین. این به شما نوع نگاهی به نوع محتوا میده که شایدً از راه آموزش و اشتراک اجتماعی شما اونا رو درگیر می کنه. ابزاری مانند BuzzSumo می تونن به شما در موشکافی این مسئله کمک کنن.
  5.  

  6. تحقیق: محتوای مربوط به موضوعات و منابعی رو که مخاطبان شما رو جذب می کنه پیدا کنین. Quora ، جستجوی گوگل و لینکدین می تونن از این پشتیبانی ، و هم اینکه وسایل درمانی خاص مانند Anders Pink استفاده کنن.
  7.  

  8. اشتراک گذاری : فروش اجتماعی با به اشتراک گذاشتن مطالب در رابطه – ایجاد شده یا تغییر یافته – در اجتماعی ایجاد شده. شبکه ها ، گروه ها و مخاطبان مناسب رو هدف بذارین و همیشه سهم خود رو واسه مشتریا و مخاطبان خاص شخصی کنین.
  9.  

  10. ایجاد یه انجمن: واسه ایجاد یه برند و معروفیت در شبکه های اجتماعی زمان می بره. این یه بصیرت به درد بخور در هر زمان بدست اومد. پس وقت بذارین ، با مخاطبان خود درگیر شید ، فوراً به سوالات اونا جواب بدید و روال عادی بسازین.
  11.  

  12. به اشتراک گذاشتن روزانه: فروش اجتماعی در مورد ساخت روال واسه حفظ ذهن مخاطبان خوده. واسه پشتیبانی از این می تونین از وسایل برنامه ریزی استفاده کنین ، اما اگه بتونین زمان شخصی سازی این کار رو داشته باشین ، بهتره – این بخش مهمی از فعالیتهای فروش اجتماعی شما هستش.
  13. برنامه ریزی

     

  14. دریافت بازخورد و اصلاح: از شبکه خود سوال کنین – اونا این مطالب رو به درد بخور پیدا کردن؟ اونا دوست دارن در آینده تماشاگر چه موارد بیشتری باشن؟ فقط پخش نشه – فروش اجتماعی مربوط به ایجاد صحبت با آینده س.

واسه اینکه محتوای سرپرستی مؤثر باشه قانون ۵: ۳: ۲ یه راهنمای خوبه. این بدون معناست که ۵۰٪ از محتوای شما باید از منابع شخص سوم جفت و جور شه ، ۳۰٪ از محتوای سازمان شما و ۲۰٪ سرگرم کننده ، الهام بخش یا عنصر علاقه انسانی به اون هستش.

این رو بخاطر بسپار – اگه بیشتر از ۳۰٪ از محتوای تبلیغاتی خود رو به اشتراک می ذارین ، شایدً در مورد خودتون زیاد صحبت می کنین و این واسه خریداران خاموشه.

کدوم محتوا مؤثرتره؟

طیف بزرگی از سیستم عاملای رسانه های اجتماعی واسه انتخاب و تأثیرگذاری روی مشتریان هست.

از پلتفرم B2B جهت دار لینکدین گرفته تا شبکه های در زمان واقعی مانند Twitter تا سیستم عاملای چشمی مانند Instagram و Vero کلید فروش اجتماعی اینه که بدونین کدوم کانالا بهترین فرصت رو واسه هدف قرار دادن مخاطبان خود جفت و جور می کنن.

مؤثرترین شکل های جور واجور محتوا به مخاطب ، بخش شما و محل اشتراک اون بستگی داره ، اما بعضی از اونا باید مهم بدوننش:

     

  • وبلاگا / مقالات
  •  

  • پادکستها
  •  

  • فیلم
  •  

  • اینفوگرافیک
  •  

  • آمار و واقعیتا
  •  

  • گزارشای تحقیقاتی
  •  

  • اخبار خبری در رابطه